Порой не так уж легко превратить скучные свойства в неотразимые манящие выгоды. Мишель Фортин советует в таких случаях использовать прием: «Что Вам это даст, господин покупатель?»

В нашем бутике представлены эксклюзивные авторские модели…

- Что Вам это даст, господин покупатель?

Такого платья больше нет ни у кого на свете.

- Что Вам это даст, господин… вернее, госпожа покупательница?

Вы будете единственной и неповторимой.

- Что Вам это даст, госпожа покупательница?

Я закрываю глаза и вспоминаю свой визит в… нет, не могу назвать это магазином. Салон, галерея, музей… В общем, студия Общества театральных костюмеров на Арбате. Ансамбли из шелка с войлоком (самое модное сочетание в том сезоне), златотканые вышивки, обрамленные тисненой кожей, двухсторонние гобеленовые пиджаки, с лица напоминавшие средневековые шпалеры, а с изнанки – безумные экспрессионистские квилты. Они казались гостями из волшебного мира, которые случайно забрели в зимнюю Москву и милостиво согласились задержаться, чтобы подарить немногим счастливцам глоток сказочного воздуха.

… Кажется, я увлеклась. Так что это даст Вам, госпожа покупательница?

Вы почувствуете себя принцессой, чарующей и загадочной.

Ваша детская мечта о волшебном наряде наконец сбудется.

Нет, мы не будем Вас обманывать – Вы не станете неотразимой для всех мужчин. Но разве Вам нужны ВСЕ? Те, кто пройдет мимо, просто недостойны Вас. Чем скорее они уйдут, тем лучше. Ваше платье притянет именно Вашего принца – того, кто так долго искал Вас, но не мог разглядеть под маской стандартной безликой одежды. «Я искал именно тебя» – скажет он…

Дальше нужны фотографии – дама в старом платье и она же в новом. А еще лучше – видеоклип: Он и Она проходят друг мимо друга, сливаясь с безликой толпой, в ее глазах тоска и одиночество, она бродит по Арбату, случайно замечает дверь, заходит… завороженно разглядывает чудесные наряды, прикасается к ним, перебирает… не то, не то… вот оно! Примеряет, преображается на глазах, платит, выходит прямо в нем, снова Он…. Но теперь Он останавливается пораженный: Он нашел женщину своей мечты!

…Что-то мне это напоминает – нет, не сам сюжет, а принцип… Ну, конечно: это же творческая визуализация!

А каким путем я к ней пришла? Путем вопроса: «А что это Вам даст?». Где-то я его уже слышала. И отнюдь не в курсах по копирайтингу.

Чего ты хочешь сильнее всего на свете?

- Серебристый «Мерседес».

А что он тебе даст?

- Возможность поехать в любой момент, куда я хочу.

А что тебе даст эта возможность?

- Свободу.

А что тебе даст свобода?

- Полет, движение, полноту жизни.

Значит, тебе нужны полет, движение и полнота жизни? Это САМОЕ ГЛАВНОЕ? Или есть что-то еще важнее?

- Чувство единства с миром. Гармонию.

Это чувство – самое главное?

- Да. Это самое главное.

Эта техника называется «Глубинная, или сущностная, трансформация».

Как и хороший копирайтер, хороший психолог должен быть неутомимым исследователем, докапывающимся до сути.

И оба они задают один и тот же вопрос: «Что это даст Вам НА САМОМ ДЕЛЕ, господин клиент?»